| 有效地利展覽會 掌握更多的銷售線索 |
| 2013-1-19 中國冷鏈物流網（www.www.lyluhao.cn） |
無論是實力雄厚的跨國公司，還是開業不久的地方小企業，展覽會都能夠為之提供均等的市場機會，使其能夠在自己設計和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進行面對面交談，并在不足一周的時間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此，還是有無數的參展商收效不大，甚至是一無所獲。為什么會這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。
成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識，但并不是所有的人都能夠運用自如，下面幾條建議也許對你大有益處。
一、體現良好的企業形象
所有參展的工作人員都應該牢記， 在參觀者看來，你就代表著你的企業， 你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認 識你的企業產生極大的影響。你要積極 宣傳自己的企業和產品，表現得滿腔熱 情，這將無堅不摧，十分有感染力。如 果您在展覽會期間坐在展位上。會給參 觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會打擾你的清靜。即使是站著， 也不要將手插進口袋里。
另外，展覽會的上崗證(胸牌)是 參觀者認識你的企業的重要途徑。你肯 定很想讓參觀者知道你是誰，代表那家 企業，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌 上寫下參展單位和你的大名。此外，還 應該把胸牌戴在身體右側靠近臉的地 方。因為用右手與參觀者握手時，你的 右肩會前傾，而左臂就會移向一側，這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。人們習慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯誤的。
二、做好市場調研工作
展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你，而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場調研和信息收集的絕好機會。在展覽會開幕之前，你需要制定一套詳細調研計劃，并在展覽會期間進行實施。你要鼓勵所有參展人員帶著相機和記事本，花時間走遍展覽會的每個展位，看看競爭對手推出了什么新產品。同時還要搜集諸如對方的產品規格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產品有何區別等全方位的信息資料，你一定會有意想不到的收獲。
三、適度的宣傳方式
參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業及其產品，為將來銷售工作打下基礎。各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業同媒體的聯系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對自己企業與產品的宣傳口徑一致。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會引起麻煩。因為無論你對員工的訓練如何有效，都不可能做到統一口徑。
參展商都印制有宣傳自己企業的資料，但不要見人就發資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當參觀者走近時，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯的做法也會令人討厭，而且這樣做費用也比較高。更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價值不菲的信息準確地送到潛在顧客手上呢?最好的辦法是寄給他們。在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負擔，會后你會把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯系找到了很好的理由。
四、避免犯常識性的錯誤
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求。在只有幾米長的展位前，你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會與他們失之交臂。因此，
1.在展覽會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關心的感覺。 |
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